Cómo conseguir testimonios que vendan

Cómo conseguir testimonios (que vendan) sin complicar la vida de tus clientes

Puede que seas de esas personas escépticas que no se creen lo que dicen los testimonios que ven en una web, en una página de venta o en cualquier otro texto. O puede que seas de esas personas que, antes de comprar un producto, contratar un servicio o apuntarse a un curso, van directas a leer las opiniones de quienes ya lo han probado.

Estés en el bando que estés, si tienes un negocio, te diré algo: los testimonios cuando son reales y muestran un cambio, venden. Y son el complemento perfecto a unos textos persuasivos escritos con las técnicas de copywriting apropiadas para tu marca.

Los testimonios hacen que tus textos vendan más porque…

—> No lo dices tú, lo dicen tus clientes.

Si lo dices tú puede ser real, creíble y convincente. Pero también puede haber quien piense que te estás echando flores.

Los testimonios refuerzan tu mensaje, hacen que sea más creíble y te dan autoridad. No cuentan sino que demuestran.

—> Son el boca a boca de toda la vida llevado a los textos de tu negocio.

Nos fiamos de las recomendaciones. ¿Acaso para ti no es más fiable lo que te dice un amigo que lo que ves en un anuncio? Aunque los testimonios no sean de personas cercanas, hacen que crezca la confianza de tus potenciales clientes en tu negocio.

—> Salvan objeciones.

Las historias se repiten. Tus potenciales clientes comparten dudas, objeciones y miedos.  Lo mismo que frena a un posible cliente antes de comprar es lo que frenaba en su día a los que al final dieron ese paso. Su historia es el ejemplo de que mereció la pena salvar esa duda, objeción o miedo y dar el paso. Y si ellos lo consiguieron, ¿por qué no lo iba a conseguir ese potencial cliente también?

Es cierto que no todos los testimonios venden

—> Los vacíos de contenido.

Tipo: “es el mejor profesional con el que he trabajado y punto”.

No aportan valor real.

—> Los de teletienda.

Tipo: “desde que compré el supermagicmegapotentemini aspirador de bolsillo a pilas mi vida cambió radicalmente”.

No se los cree nadie.

—> Los de amigo / amiga / madre / padre / primo / abuela / vecino del quinto.

Tipo: “conozco a Fulanito y sé que es un gran profesional que sabe mucho de todo pero en realidad nunca lo he comprobado porque no soy  su cliente sino su amigo / amiga / madre / padre /primo / abuela / vecino del quinto”.

Sobran los comentarios.

Un testimonio debe cumplir, al menos, tres requisitos para ser efectivo

—> Ser real (imprescindible).

Queda claro, ¿no? El testimonio tiene que ser la experiencia de un cliente real, es obvio que no sirve un testimonio escrito por cualquier persona. Recurrir a esta técnica para “rellenar” no tiene ningún sentido.

Tiene que ser de un cliente real y ser el testimonio real que ha escrito ese cliente. Lo diré más claro: que no debes cambiar el testimonio que te ha dado un cliente, que lo que publiques debe ser lo que ese cliente ha escrito. Sin cambiar sus palabras, su significado y su valoración. Vamos, que en cuestión de testimonios, lo tengo muy claro: limítate a corregir las faltas de ortografía si es que las tiene y el resto, déjalo tal cual.

Como ves, este punto, hace más referencia a la ética que a otra cosa. Y es que esos truquillos baratos te pueden ayudar a conseguir ventas rápidas pero a la larga, la honestidad es más rentable. Estoy convencida.

—> Ser creíble (imprescindible).

Te recuerdo  lo que pasaba con los testimonios tipo teletienda. Y enlazando también con el punto anterior, si es real será creíble. No se trata de exagerar. Es tan simple como que tus clientes cuenten su experiencia tal cual. Cómo ha sido y con sus propias palabras.

—> Mostrar un cambio (recomendable).

El “testimonio ideal” muestra la transformación que ha supuesto para ese cliente el hecho de contratar tu servicio o comprar tu infoproducto. Habla del “antes”, de la situación en la que se encontraba al principio. Del “después”, del punto al que ha llegado gracias a tu oferta. Del proceso, de cómo ha sido trabajar contigo o participar en tu formación.

Es cierto que a veces puede ser complicado que un cliente hable de resultados, de lo que ha conseguido, y más aún que lo haga de forma específica. Sobre todo, si acabas de terminar el trabajo o acaba de finalizar tu formación. Y más que nada, es difícil porque es fácil que en ese momento todavía no se hayan llegado a ver los resultados reales.

Por ejemplo, si se trata de un curso, al terminar puedes recibir una valoración positiva. Tus alumnos pueden estar encantados con el contenido, con todo lo que que han aprendido y con el soporte que han recibido por tu parte. Pero es probable que no puedan hablar de resultados reales hasta que hayan implementado lo que les has enseñado. Y para llegar a ese punto es posible que sea necesario dejar pasar un tiempo.

En este caso, una opción es volver a contactar con esos clientes pasado un tiempo para hacer un seguimiento de los resultados.

Dónde utilizar los testimonios

Se podría decir que en cualquier texto de venta. Por ejemplo:

–> En tu web: en las páginas de inicio, sobre mí / nosotros y servicios. Incluso se puede añadir una sección solo con testimonios.

–> En tus páginas de venta.

–> En tus lanzamientos: en la página de venta, anuncios, emails y vídeos.

–> En la venta de infoproductos en automático: lo mismo que en el caso anterior, en la página de venta, anuncios, emails y vídeos.

–> En tu tienda online: en las páginas de inicio, sobre mí / nosotros y en las fichas de producto.

Pero, ¿cómo conseguir testimonios efectivos?

Este es el primer paso para conseguir un buen testimonio

Si quieres conseguir un buen testimonio en primer lugar tienes que tener una buena oferta. Y esto sí es imprescindible. Tienes que tener un buen servicio, un buen producto, un buen curso o un buen lo que sea que vendas.

Para conseguir un buen testimonio es clave que llegues a superar las expectativas de tus clientes.

No se trata solo de tener clientes. Se trata de tener clientes felices.

Y si consigues esto, no te preocupes, estarán encantados de darte ese testimonio, de contar su experiencia y de recomendarte. ¿Acaso no es esto lo que hacer tú cuando estás en el papel de cliente y un negocio te ayuda de verdad a resolver un problema o a conseguir algo que deseas?

La clave para conseguir un testimonio (que venda) no está en la respuesta sino en cómo se plantea la pregunta

¿Alguna vez te han pedido un testimonio diciéndote esto?

  • Hola, ¿podrías darme un testimonio?
  • Pues sí, claro, estoy feliz de haber trabajado contigo.

Pero en el fondo estás pensando: “menudo marrón, qué pongo yo ahora, cómo se escribe un testimonio, qué tengo que decir…”. A pesar de estar feliz de verdad de haber trabajado con esa persona.

¿No te resultaría más sencillo escribir ese testimonio si te fuesen planteando preguntas más concretas? ¿Preguntas a las que pudieses responder casi sin pensar?

Seguro que sí.

Y a tus clientes les pasa lo mismo.

Por eso, a la hora de recoger testimonios es más efectivo plantear unas preguntas que guíen la conversación. Para tu cliente serán más fáciles de contestar. A ti te darán las respuestas que buscas para que ese testimonio sea efectivo y te ayude a conseguir nuevos clientes.

Cada negocio es diferente y tendrás que personalizar ese cuestionario. Aún así, aquí tienes algunas recomendaciones para plantear las preguntas adecuadas al solicitar un testimonio.

Qué tipo de preguntas hacer para conseguir un testimonio efectivo

Guía la conversación en la que el cliente valora tu oferta planteando preguntas sobre estos temas:

—> Su situación inicial

—> El motivo por el que te contrató o compró tus productos o infoproductos.

—> La transformación que ha supuesto.

—> El resultado que ha conseguido.

Y algunos tips para preparar ese cuestionario:

—> Plantea preguntas abiertas en las que el cliente pueda responder “lo que quiera”. Seguro que hay respuestas que te sorprenden y averiguas, por ejemplo, motivos por los que te contrataron y ni siquiera habrías podido llegar a imaginar.

—> Aprovecha también para preguntar por los aspectos que mejoraría en base a su experiencia. Puede que no sea algo para publicar como testimonio, sin embargo, te servirá para mejorar y perfeccionar tus servicios o infoproductos. Y así los testimonios de tus próximos clientes serán todavía mejores.

—> Deja una pregunta libre al final. ¿Hay algo más que te gustaría añadir? Puede que quiera sugerirte o comentarte algo que no le has preguntado. Déjale hablar y escucha. Toda sugerencia de clientes es buena.

—> No olvides pedir su consentimiento para publicar ese testimonio en tu web y otros canales.

Y ahora cuéntame en comentarios. ¿De qué bando eres? ¿Desconfías de los testimonios ajenos? ¿O eres incapaz de comprar sin leer antes las opiniones de otros clientes?

 

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