Cómo hablar de beneficios en una página de venta. Copywriting.

Cómo hablar de beneficios con naturalidad en una página de venta

Una de las sensaciones (creo que bastante comunes) cuando emprendemos es esa incomodidad que nos ataca cuando tratamos de vender nuestros productos o servicios. Ese escalofrío impertinente que nos recorre la espalda solo de pensar en poner precio a lo que hacemos, a nuestro tiempo que es lo más valioso que tenemos y que dedicamos a ofrecer una solución a los problemas o necesidades de nuestros clientes. Pero en una página de ventas es imprescindible hacerlo. Es, de hecho, su objetivo. 

Solo de escuchar la palabra vender se nos viene a la cabeza la imagen de la persona que llega en el momento más inoportuno a ofrecernos algo que no necesitamos. 

No nos gusta que nos vendan y no nos gusta vender.

Esa es una realidad pero si tienes un negocio no te queda otra que hacerlo. O vendes o tu negocio está acabado. Es así. Pero, ¿cómo hablar de beneficios en una página de ventas?

¿Y si te digo que no es necesario utilizar técnicas agresivas para conseguir unos textos efectivos en tu página de ventas?

El lenguaje es poderoso y con tan solo cambiar una palabra se puede cambiar de actitud y la forma en que entendemos el proceso de venta. Haz la prueba. Sustituye vender por ayudar. ¿Acaso no es eso lo que haces con tus productos o tus servicios?

–> Ayudar a otra persona a que se sienta mejor gracias a tu servicio de coaching personal que le ha hecho comprender su problema y le ha llevado a ganar confianza en sí misma.
–> Ayudar a otra persona a poner a punto los asuntos legales de su negocio con las gestiones que le has hecho como abogada.

Podría seguir pero creo que dos ejemplos son suficientes para que veas a qué me refiero.

Además, a diferencia de ese comercial que te asalta cuando menos te lo esperas para ofrecerte algo, las personas que llegan a tu web o a tu página de ventas lo hacen de forma voluntaria y buscando una solución a sus problemas o sus necesidades.

Los textos de la página de ventas tienen que hablar de beneficios. Eso está claro. Pero la pregunta es ¿cómo hacerlo con naturalidad y sin que parezca que estamos vendiendo la moto?

Identificando los beneficios.

Para poder comunicar los beneficios de un producto o de un servicio el primer paso es identificarlos. En copywriting existe un ejercicio para conseguirlo que consiste en traducir características en beneficios. Se trata de enumerar todas las características de tu producto o de tu servicio. A continuación, asociar un beneficio a cada característica. De este modo, ya tendrás preparada la lista de cualidades a destacar en la página de ventas.

No vendiendo la moto.

Pues vaya respuesta, ¿no? Al enumerar los beneficios de tu servicio, infoproducto, curso… piensa en los beneficios reales. En esas promesas que puedes cumplir y de ese modo no sentirás que estás vendiendo algo que no es real. Piensa en la información que  a tu cliente le gustaría tener o necesita tener para tomar la decisión de compra.

Confiando en tus productos y servicios.

¿Tú comprarías lo que vendes? Si la respuesta es no, hay algo que no cuadra. Para vender algo sin sentir incomodidad debemos confiar en ello. ¿Cómo vas a vender algo que ni siquiera tú comprarías? En este caso creo que el problema de base viene del producto o del servicio en sí más que de la redacción de los textos de la página de ventas así que paso al siguiente punto.

Puede que tus productos o tus servicios sí sean buenos pero aún así te falte confianza a la hora de venderlos y hablar de sus beneficios. Puede que te parezca que estás exagerando, que te sientas algo presuntuosa contado todo lo que se puede conseguir con ellos. Si es el caso, antes de empezar a escribir debes decir adiós a esa sensación.

Imagina que estás recomendando a alguien un producto o un servicio de una tercera persona que has probado, que te ha ido bien, que ha mejorado una situación por la que pasabas, que ha resuelto tu problema. ¿Cómo lo haces? ¿Qué le dices?

¿Te sientes incómoda recomendando ese producto o servicio? Seguro que no. Y tampoco debes sentirte así al hablar de tu propio negocio cuando sabes de sobra que lo que haces es de calidad. Los textos de tu web página de ventas tienen que generar confianza y para ello tú debes ser la primera persona que confía en lo que vendes.

Utilizando un lenguaje acorde con tu marca.

Tu  marca ya tiene un tono de voz y un estilo. A la hora de redactar una página de ventas, mantener ese tono de voz tiene muchas ventajas. Te sentirás identificada y cómoda con cada una de las palabras. Tus textos serán reconocibles para las personas que ya hayan pasado por tu web o tu blog. Estarás transmitiendo el valor de tus productos o tus servicios junto con la personalidad de tu marca. Habrás conseguido hablar de beneficios con naturalidad.

En definitiva, para destacar los beneficios sin sentir que estamos vendiendo la moto y sintiéndonos a gusto con nuestras palabras debemos confiar en nuestros productos o servicios, conocer a fondo sus cualidades reales y comunicarlas con naturalidad. Dicho así parece fácil.

Y tú, ¿has pasado por esta situación? Te leo en los comentarios.

 

20 Comentarios
  • ADELA EMILIA GOMEZ AYALA
    Publicado en 12:47h, 21 febrero Responder

    Hola Cristina.

    Pues realmente tengo la página de ventas creada, con un discreto ¿Te puedo ayudar?

    En la página intento explicar, de la forma más «profesional» posible, los beneficios que tiene mi asesoramiento personalizado; la página de infoproductos, está hecha, pero faltaría poner el infoproducto a punto (está en la cocina).

    Tú puedes desterrar de tu mente, ese TENGO QUE VENDER, pero realmente, cualquier profesional cobra por su trabajo. Eso es obvio.

    Dicho esto, y DESTERRADO el «cómprame mi magnífico servicio de consultoría personalizada», lo que sí he visto (aunque tú no lo mencionas en el post), es la polémica existente en algunos grupos acerca de si poner los precios en la página o no.

    Lo que yo sí tengo claro, es que mi trabajo tiene un precio (como el de cualquiera), tú vas a un médico privado y le pagas, es de lógica.

    A partir de ahí, se pueden utilizar técnicas de venta más sutiles, como la palabra AYUDAR, pero como en la viña del Señor, hay para todo, me imagino que te habrás topado con alguna web, que la abres, y te sale una landing, «magnífico curso, e-book …….» VAMOS SI ESO NO ES VENDER DIRECTAMENTE, pues ya me contarás.

    Yo tengo claro, que para mí es una salida profesional, y como todo profesional, procuro hacer mi trabajo de la manera más honesta posible, y obviamente cobro por ello.

    Aunque te repito pongo la sutileza del TE PUEDO AYUDAR.

    Buen post, y desde luego ese cambio de la palabra VENTA por AYUDAR, ASESORAR, u otra similar, es una buenísima idea.

    Sin más te felicito por tu post, y esa visión de «utilidad inmediata» que le das a tus escritos. Eso no todo el mundo sabe hacerlo (yo por ejemplo, para no señalar a nadie).

    Un afectuoso saludo

    • Cristina Llorente
      Publicado en 13:38h, 22 febrero Responder

      Hola Adela,

      Claro, es lógico que un negocio tiene que vender y cobrar por sus productos o sus servicios. De otro modo no sobrevive. Pero tú, con tus servicios, ayudas a alguien a conseguir algo (aunque cobres por ello, claro). Eso es real, no estás engañando a nadie. Por ejemplo, si tú prestas un servicio de asesoramiento en nutrición a alguien que está empezando a tener problemas de salud por llevar una dieta desequilibrada. Le estás ayudando puede que a perder peso, sentirse mejor, reducir el riesgo de sufrir enfermedades… (me lo estoy inventando tú conoces mejor tu servicio y puede que los beneficios sean otros pero es para que te hagas a la idea). Esos beneficios van más allá de las dos o cinco sesiones o las que sean que dure tu servicio. Que eso también debes ponerlo pero es importante destacar los beneficios, que sean reales y que lleven a tu posible cliente a visualizar el cambio de una situación presente a una futura si contrata tus servicios. De ese modo, no estás engañando sino que le estás ayudando (otra vez) a tomar la decisión porque le has aportado la información necesaria para saber si tu servicio es lo que busca.

      En cuanto a lo de poner o no precios, eso está más relacionado con tu estrategia. Hay quien lo recomienda y quien no y yo lo que creo es que hay que valorarlo según las características de cada negocio y lo que vende. Por ejemplo, si vendes un producto físico en una tienda online, un infoproducto o un curso está claro que tienes que poner el precio. Si hay opción a pago desde la web es imprescindible.

      En el caso de determinados servicios pueden surgir más dudas. Por ejemplo, con mis servicios de diseño web y copywriting puedo hacer paquetes y poner el precio. De hecho tengo paquetes aunque no he publicado el precio. Pero lo que pasa es que cada web es diferente, puede necesitar unas funciones distintas, tener más páginas que otra… y por eso no encajar en ningún paquete y necesitar un presupuesto personalizado. Lo que es cierto es que el precio hace de filtro y si lo publicas te evitarás tener que mandar presupuestos a todas las personas que ya vean que no están dispuestas a pagarlo. Este tema es que para mí también es un dilema.

      Un abrazo.

  • Jean Saldaña
    Publicado en 01:24h, 22 febrero Responder

    Hola Cristina!

    Has dado justo en el punto con lo que muchos emprendedores se preguntan «¿Por qué mi landing page no está vendiendo?». Y es que un punto importante es que varios se centran en las características y maravillas de un producto o servicio en ves de centrarse en los problemas y puntos de dolor para los que fue creado ese producto o servicio. Por eso me gusta mucho tu punto de vista sobre enfocar los beneficios. Al final la venta es algo muy emocional. Tienes que conocer muy bien a tu cliente ideal para hablar de sus problemas, sus miedos, sus sueños y así conectar.

    Un abrazo!

    • Cristina Llorente
      Publicado en 13:45h, 22 febrero Responder

      Hola Jean,

      Claro, es necesario que a través de los textos las personas puedan identificar su problema o necesidad y ver los beneficios que obtendrán para que puedan valorar si ese producto o servicio les interesa. Enfocar las páginas de venta a beneficios ayuda a visualizar el resultado y a establecer una conexión emocional.
      Aún así, también es necesario poner las características, sobre todo en determinados servicios. Por ejemplo, en la página de venta de un curso es necesario poner el temario y las horas de duración aunque se destaquen lo que se aprenderá y se conseguirá gracias a ese curso.
      Conocer al cliente es la base de todo.

      Un abrazo.

  • Conchi S.
    Publicado en 18:02h, 23 febrero Responder

    Hola Cristina,

    Pues algo que a mí me ha funcionado bastante bien, es en primer lugar crear un borrador de mi página de ventas, como si fuera una conversación que tengo con una persona interesada en mi servicio / infoproducto. Así, suelto todo lo que siento, lo que le diría, lo que creo que querría saber o que me preguntaría. Es como mejor salen esos detalles que, de otro modo, permanecen ocultos.

    Después tengo una especie de estructura que hago coincidir con el texto que había escrito previamente y, ¡voilá!

    A veces, escribir sin tanta formalidad ayuda a que seamos más cercanos, más directos y sobre todo, nos mostremos más naturales, lo cual también nos ayuda a sentirnos más cómodos vendiendo y no tan encorsetados.

    Un saludo enorme.

  • Cristina Llorente
    Publicado en 06:38h, 24 febrero Responder

    Hola Conchi,

    Me gusta tu sistema.. Es verdad que a veces tratar de forzar el uso de fórmulas o estructuras que se supone que funcionan hace también que se pierda esa naturalidad. En cada caso pueden encajar unas, otras o ninguna. A veces parece que hay una especie de «obligación» de usar las fórmulas de moda y no es así.

    Tu método es bueno, al fin y al cabo los textos de la página de ventas son una conversación. Así lo haces más real.

    Un abrazo.

  • Mar Navarro
    Publicado en 13:56h, 26 febrero Responder

    ¡Hola Cristina!

    Qué cierto es eso de que a veces nos resulta incómoda la parte de la venta, que por otra parte es imprescindible gestionarla de manera adecuada si queremos que nuestro proyecto prospere y nos permita seguirle dedicando tiempo y recursos.

    Al final me quedo con la idea que propones de que lo mejor es comunicarnos con naturalidad, sin parecer ‘comerciales’ ni necesariamente aplicando estrategias agresivas, sino más bien ofreciendo nuestros servicios en busca de ayudar, que considero que debería ser nuestro mayor propósito cuando iniciamos un proyecto.

    Muchas gracias por tu post.

    Un abrazo,
    Mar

    • Cristina Llorente
      Publicado en 07:31h, 27 febrero Responder

      Hola Mar,

      La parte de venta, en muchos casos, es difícil. Es cierto. Y los textos de una página de ventas, para mí, la naturalidad es un punto positivo. Hace que el mensaje sea honesto y, a largo plazo, sostenible. A veces es complicado llegar a conseguirlo y para eso pensar en ayudar más que en vender facilita el camino.

      Gracias por tu comentario.

      Un abrazo.

  • Ana Sainz
    Publicado en 14:40h, 26 febrero Responder

    El consejo de cambiar la palabra vender por ayudar me parece buenísimo.
    Todos los que emprendemos sabemos que somos buenos en algo, y que ese algo puede facilitarle la vida a otra persona. Cuando cambias el chip de vender por ayudar todo sale mucho más natural.

    Un abrazo.

    • Cristina Llorente
      Publicado en 07:33h, 27 febrero Responder

      Hola Ana,

      Es cierto, cuando nos cuesta vendernos nos sentimos más cómodas (al menos yo) pensando en ayudar. Me costó entender esta diferencia pero una vez que lo haces las palabras fluyen con más naturalidad.

      Un abrazo.

  • Angélica
    Publicado en 23:26h, 28 febrero Responder

    Hola Cristina, en mi caso que mi mayor venta se centra en ofrecer el servicio de comunicarme a distancia con los animales; pensé que tendría poca oportunidad de venta de productos. Hoy día veo que estaba equivocada, hay opciones interesantes para lograrlo. Ahora estoy aprendiendo a tener soltura y cuando me encuentro con clientes abiertos y dispuestos los escucho con mucha atención ya que me dan excelente retroalimentación para construir nuevos productos y manera de sostener mi empresa y proyectarla con más fuerza. Muy buenas ideas las que siempre nos das. Te felicito.

    • Cristina Llorente
      Publicado en 14:30h, 01 marzo Responder

      Hola Angélica,

      Eso está genial. Toda la información que recojas de clientes reales te va a ser útil para crear tus productos pero también para los textos de la web. Podrás escribirlos pensando en situaciones reales. Ya sabemos que conocer al cliente es importante pero, a veces, sobre todo al principio tenemos que sacar esa información de redes sociales, encuestas… y no es del todo real sino más bien lo que deducimos. Así que si tienes feedback de clientes reales aprovéchalo.

      Suerte con tu proyecto. Me alegra que vaya bien.

      Un abrazo.

  • Raquel
    Publicado en 20:59h, 01 marzo Responder

    A mi no me gusta nada las páginas de ventas, aunque se que son necesarias, sin duda el hablar con naturalidad de de beneficios es una ventaja, porque hay páginas de ventas que resultan auténticos testamentos. Para mi lo más difícil es encontrar el equilibrio, encajar la información importante, la esencial, hablar de tú a tú. Gracias por tus consejos, los pondré en práctica la próxima vez.

    Un abrazo.

    • Cristina Llorente
      Publicado en 16:40h, 02 marzo Responder

      Hola Raquel,

      En realidad te entiendo. Es verdad que hay páginas de ventas que parecen un testamento. Eso depende del enfoque que le quiera dar cada uno. Y para que el enfoque tenga que ver contigo lo mejor es afrontar los textos con naturalidad.

      Lee el comentario de Conchi, ha dado un consejo muy bueno para conseguir hablar de tú a tú.

      Un abrazo.

  • Alexandra Dacier
    Publicado en 00:06h, 02 marzo Responder

    Yo creo que la magia sucede cuando somos más naturales. Cuando entregamos nuestra esencia en lo que hacemos obtenemos muy buenos Resultados. Un post muy bueno para reflexionar y pasar a la acción.
    Saludos.

    • Cristina Llorente
      Publicado en 16:42h, 02 marzo Responder

      Hola Alexandra,

      Además así mantenemos la coherencia nos sentimos bien con nosotras mismas. Porque a veces adoptar técnicas de moda es contraproducente en este sentido.

      Un saludo.

  • Cristina Píriz
    Publicado en 13:12h, 02 marzo Responder

    Hola Cristina,
    Me he leído el artículo enterito, además de interesante, me encanta como escribes.
    Yo me encuentro en pañales en cuanto a las ventas… apenas he empezado como quien diría y me queda un largo camino por recorrer, eso seguro. Me aplicaré esas reflexiones que haces, que son muy acertadas. No se porque no nos enseñan desde niños a tener buena relación con el dinero y el valor de nuestro trabajo 🙂 Estamos demasiado en la mentalidad «trabajar para otros» y nos cuesta mucho todo cuando nos hacemos currantes independientes. El mindset es desde luego lo que hay que trabajar primero.
    Un saludo guapa,
    Cristina

  • Cristina Llorente
    Publicado en 16:45h, 02 marzo Responder

    Hola Cristina,

    Es verdad, a veces al vender nuestros servicios sentimos como si estuviésemos haciendo algo malo cuando en realidad es lo más normal del mundo. Prestas un servicio a otras personas y cobras por ello, y con eso que ganas pagas a otros. Sin más, deberíamos verlo con más naturalidad. Pero luego a la hora de la verdad, cuesta.

    Un abrazo.

  • Amaya
    Publicado en 12:52h, 16 marzo Responder

    ¡Hola Cristina!

    ¡Qué bien lo has contado! Es un mal compartido por muchos emprendedores.

    Si tenemos algo que sabemos que va a ayudar a alguien, y lo transmitimos con honestidad, y sabiendo que merece la pena, no tienen ningún sentido los miedos. Aún así, acechan, ufff, y mucho.

    Un abrazo

    • Cristina Llorente
      Publicado en 07:13h, 18 marzo Responder

      Hola Amaya,

      Es que los miedos siempre andan rondando pero al final con naturalidad es como conseguimos sentirnos a gusto con lo que hacemos y escribimos más allá de las modas.

      Un abrazo.

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